Українська компанія Kormotech є лідером вітчизняного ринку кормів для котів і собак. Випускає продукцію під брендами Optimeal, CLUB 4 PAWS, Гав, Мяу. Асортимент налічує понад 650 позицій. Виготовляють сухі та вологі корми на трьох заводах в Україні, також мають власне виробництво в Литві. Загалом працевлаштовано 1300 осіб.

З 2007 року Kormotech почав активно працювати на експорт, завойовувати закордонні ринки. Нині продукція представлена в 40 країнах світу. Про те, як локальна сімейна компанія перетворюється на глобальну, Gazeta.ua розповів Ростислав Вовк, СЕО та співвласник Kormotech.

На початку повномасштабного вторгнення компанія Kormotech на тиждень зупинила виробництво в Україні.

“Я повернувся з відпустки за два дні до вторгнення. У нас мав бути річний звіт. 24 лютого зібралися з топменеджерами в готелі в центрі Львова. Наш офіс на 7 поверсі, з високими вікнами. Ми не хотіли їхати туди з міркувань безпеки. Вирішили зупинити виробництво на Львівщині, щоб уникнути перевантаження складів. Не розуміли, буде відвантаження продукції чи ні.

53 працівники Kormotech зараз воюють у ЗСУ. Компанія продовжує виплачувати їм зарплату, робочі місці зберігаються. 50 осіб на початку вторгнення переїхали за кордон, більшість згодом повернулися назад.
“Є певна кількість людей — не більше 15 — робота яких неможлива дистанційно. Вони виїхали за кордон і так склалось, що вони не планують повертатися у близькій перспективі. До травня ми всім платили зарплату. Дали три місяці на пошук нової роботи й тільки після того, як кожен із них мав нове місце, – ми попрощалися.

Пів року ми підтримували торгову команду, члени якої не мали змоги повноцінно працювати у своїх регіонах. Для тих, хто евакуювався, пропонували нові вакансії в інших містах. Наприклад, в нашому київському офісі зараз працює колега, яка до того була 5 років торговим представником у Маріуполі. За 2022 рік добрали загалом понад 350 нових працівників у Литві, Україні. В США найняли двох людей”, – розповів СЕО компанії.

У перші дні війни Kormotech перейшов до більш горизонтальної та оперативної структури управління: було створено три проєктні команди. Перша займалася всім, що стосувалося України, – заводами, продажами, закупкою сировини. Друга – експортом, відповідала за роботу литовського заводу. Третя – започаткувала соціальну ініціативу Save Pets of Ukraine, яка допомагала чотирилапим, що постраждали від війни. До роботи в проєктних групах залучили не тільки топменеджерів, а й керівників середньої ланки та ініціативних співробітників. Це дозволило ухвалювати швидкі рішення та одразу їх впроваджувати.

“Наші потужності в сумі зараз становлять близько 80 тисяч тонн на рік. До кінця 2023 року ми плануємо вийти на 100 тисяч. Робота з експортом до повномасштабної війни спрацювала у величезний плюс.

Друга причина – безпека. Наша команда була розкидана по всій Україні. Ми обдзвонювали всіх своїх. Пропонували допомогу тим, хто хотів переїхати на захід або за кордон. За тиждень зрозуміли, що логістика вибудовується. Дистриб'ютори, торгові точки почали працювати. Навіть там, де йшли бої. До прикладу – наш дистриб’ютор у Маріуполі до останнього працював. Тому ми запустили виробництво, коли відчули шалену потребу у нашому продукті, – каже Ростислав Вовк.

Окрема команда започаткувала соціальну ініціативу Save Pets of Ukraine, яка допомагала чотирилапим, що постраждали від війни

Аутсорс і запас продукту

Порада №2

Маємо контракти з партнерами-аутсорсерами в Європі, які виробляють корм під нашим контролем, брендами, гарантіями. Таким чином, можемо запевнити клієнтів, що не підведемо. Зможемо забезпечити потреби, якщо раптом українське виробництво “випаде” з якоїсь причини. Партнери виготовлять нашу продукцію на потужностях у Європі. Додам, що ми суворо контролюємо якість і стандарти продукції, що виробляється на аутсорсі, тому працюємо із двома найкращими та найпотужнішими виробниками. Також є фабрика у Литві, яка працює цілодобово на 100% потужності. Відкрили логістичний центр у Польщі. Там зберігається запас корму на 2 місяці наших експортних продажів”, – пояснив Ростислав Вовк.

Ще в стратегії компанії від 2018 року серед ризиків були зазначені пандемія та війна. Але вважалося, що імовірність їх настання дуже низька.

“Є хвороби курей, свиней. Якщо в регіоні, де розташована фабрика, зафіксують масові випадки зараження, не зможемо продавати продукт за кордон. Розуміли, що потрібно зменшувати ризики. Тому вирішили збудувати фабрику за кордоном. До того ж хотілося, щоб на нашому пакуванні було зазначено “Зроблено в Євросоюзі”. До 2022 року “Зроблено в Україні” не мало такої потужності, як товари з Німеччини, США. Це зараз коли, ми перемагаємо орків, авторитет України надзвичайно виріс”, – говорить керівник бізнесу.

Товарам, зробленим у Європі, легше потрапити в мережі супермаркетів. Також ключовою для компанії була логістика.

“Зрозуміли, що нам потрібно будувати фабрику в Європі неподалік порту. 2018–го підписали контракт з чилійцями. Порахували, скільки коштуватиме відправка контейнера в Одесу, обробка вантажу, тривалість доставки до Південної Америки. Зрозуміли, що вартість і час доставки можемо зменшити удвічі. Почали шукати місце для фабрики в Європі. Спілкувався з власниками українських компаній, які теж працюють на експорт. Нам порадили Латвію. Поїхали туди. Послухали, скільки коштів повернуть від інвестицій, як нам буде комфортно в них. Розглядали ще Польщу. Але відкинули цей варіант, бо він виявився дорогим по податкових витратах. Німеччину та Францію не розглядали, там витрати виготовлення продукту дуже високі. Зрештою, обставини склались так, що ми несподівано навіть для себе вирішили будувати завод в Литві”, – пояснив СЕО Kormotech.

“Я побував у Литві, коли наша фабрика вже функціонувала. Це для розуміння, наскільки легко там працювати. Не потрібно нічого ні з ким “рішати”, отримувати дозволи тощо. Контролювала роботу команда з 6 осіб з України, вони щомісяця виїжджали до Литви щонайменше на два тижні. Від реєстрації компанії до відкриття заводу минуло 11 місяців. Запускали його під час локдауну 2020 року у Zoom – зібралися нідерландські виробники обладнання, технічна команда з України, литовський директор. Він набрав першу зміну працівників, частину адміністрації, інші служби.

Через пів року директором призначили українця, який до цього працював у нашому львівському офісі. Адже попередній директор відповідав за запуск проєкту, а тепер нам належало контролювати та покращувати систему, яка вже запрацювала. Досі налаштовуємо бізнес-процеси, прописуємо процедури, щоб всі наші фабрики працювали однаково”, – каже керівник бізнесу.

Багато локальних компаній в Україні хотіли б вийти на закордонний ринок, але не знають із чого почати. Ростислав Вовк радить не боятися ризикувати та помилятися.
“На експорт точно потрібно йти, але з продуктом, який має додану вартість. Маю величезну надію, що після перемоги Україна буде не просто аграрною житницею, а країною, яка займатиметься переробленням і продаватиме за кордон продукт з високою доданою вартістю”.

У Данії вдалося уникнути помилки завдяки місцевому дистриб'ютору, з яким підписали угоду. Коли ми скинули йому наш прайс-лист, він попросив забрати звідти позицію “Кролик у білому соусі”. Виявилося, що це найулюбленіша домашня тварина у дітей в Данії. І якби ми представили на ринку цей продукт, то одразу б “поховали” бренд. Люди, які знають місцеві тонкощі, – дуже важливі”, – зазначив Ростислав Вовк.

Експорт – це довга дорога і рутинна робота, за словами СЕО Kormotech.
“2017-го ми підписали контракт із клієнтом зі Швеції. Ми познайомилися з ним на виставці у 2012-му. Часом переговори та шлях від першого знайомства до першого контракту можуть займати 1,2, 5, 8 років. У Європі ти маєш бути проактивним, зацікавити чимось. Далі до тебе придивлятимуться, знайомитимуться. Ніхто не підпише контракт за пів року знайомства чи на першій виставці. Треба бути готовим до рутинної роботи. Після трьох років клієнти почнуть самі до вас звертатися”.

На домашньому ринку ми наразі №1 і в грошах, і в тоннах. Коли говоримо, що хочемо рости на експорті – то це не коштом України. Маємо і там, і там рости синхронно

Продукт має відповідати всім нормам, бо в Європі працюють правила, закон, історія.
“Супер багато ви в Європі не заробите. Але там можна планувати роботу на 5–10 років. В Україні це складно. Приготуйтесь до довгої дороги. І через три роки побачите, що вона приведе до стабільної роботи з невисокою маржею, але постійним заробітком”, – радить Ростислав Вовк.

Експорт - це гра в довгу. Наберіться терпіння

Порада №4

Не бійтеся помилятись, але шукайте надійного партнера, який допоможе уникнути помилок

Порада №3

Помилок не вдасться уникнути. Наприклад, компанія Kormotech двічі починала роботу в Сполучених Штатах.
“Ключова помилка – знайшли поганого партнера. Ми свого часу домовились з українцем-експатом, який давно жив у США. Втратили 1,5 року. Після того зробили висновок — за кордоном треба працювати з місцевими професіоналами. Вони розуміють менталітет. Зараз працюємо з американцями. Представлені у 200 торгових точках, на Amazon, в найбільшому інтернет-магазині зоотоварів Chewy. У Польщі теж помилялися. Не вивчили достатньо ринок, не розуміли, з якими брендами туди йти. За 2 роки не досягли нічого. Польський ринок крутий, конкурентний, але специфічний. Ми “бились” там кілька років, вже збирались виходити. Але у 2022 році раптом він приніс нам великий ріст. Ми пов’язуємо це із великою кількістю українців, що виїхали в Польщу та продовжують шукати на полицях знайомі їм з України бренди.